ВАША КОРЗИНА:
Количество товаров -
0

Сумма -
0
руб.
торгуем в рублях
Экономторг: магазин торгового оборудования

Магазин торгового оборудования
8-495-640-18-10
Перейти в расширенный каталог!


Супер Экономичное
Экономпанели
Вешала и Стойки
Плечики
Торговая мебель
Манекены
Настенные кронштейны
Панели-сетки
Сборн. системы Joker Uno
Сборная торговая система CANALINA
Сборная система Solo
РАСПРОДАЖА
ДЛЯ БАРА КАФЕ РЕСТОРАНА
ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КУХНИ
Оборудование для торговли

Как продать то, что покупателю не нужно



Для работников торговли праздники - это самые напряженные дни. Ведь в выходные вероятность того, что покупатель уйдет, а вернее "выедет" из супермаркета с полной тележкой, увеличивается в разы.

Обилие и доступность товаров, специальные приемы их расположения и оформления в сочетании с психологической обработкой подталкивают покупателя на совершение так называемой "случайной, импульсной, покупки" - 60% всех покупок приходится именно на эту категорию.

Практичные американцы вычислили, что каждая лишняя минута пребывания в супермаркете обходится россиянам в 2,5 доллара, а значит, очень важно задержать покупателя в зале подольше. Именно поэтому товары повседневного спроса, например хлеб, молоко, мясо, расположены в самой глубине торговой площади. И чтобы дойти до нужного стеллажа, а потом вернуться к кассе, покупателю приходится обходить множество витрин, прилавков и холодильников. Он и не замечает, как в тележке появляется масса продуктов, которые не планировалось покупать.

Для того же владельцы магазинов часто меняют расположение продуктов: на полке, где был чай, теперь конфеты, а яйца поменялись местами с маслом и сыром. Процесс шопинга затрудняется - в поисках нужного покупатель импульсивно приобретает что-то в довесок. Той же цели служат и заторы: когда персонал что-то раскладывает и перекладывает на полках, а в образовавшемся заторе с трудом разъезжаются две тележки. В пробке "случайно" покупается то, что лежит под рукой.

Для этого же иногда искусственно создаются очереди - например, запуская в работу не все кассы. Таким образом покупателя задерживают в магазине, особенно на выходе. Ведь прикассовая зона - самая рейтинговая. Ее заполняют шоколадками, конфетами, жвачками и игрушками. Покупатели с детьми, ожидая в очереди, обязательно здесь что-нибудь купят. Цена не высока, ребенок - доволен, есть чем занять себя во время утомительного стояния в очереди.

Что касается других уловок с размещением товаров, то важно помнить, что в местах скопления покупателей выставляются товары подороже, и на полках такие товары, как правило, размещают на уровне взгляда - не высоко и не низко, а также на крайних полках стеллажа. При этом дорогой товар будут класть в корзину, а продукция по более низкой цене, лежащая на нижних полках, останется незамеченной.

Другая уловка - расположение продуктов питания на полке: свежие кисломолочные и хлебобулочные изделия на полках магазина располагают у дальней стенки, а вперед выставляется ранее завезенный, но еще не проданный товар. Часто мерчендайзеры раскладывают товар по принципу ассоциаций: рядом с пивом выставляются соленые сухарики и сушеная рыбка, по соседству с детским питанием ставят игрушки или книжки (при этом цена на них, как правило, выше, чем в специализированных магазинах). Кстати, сладости и другие продукты, любимые маленькими покупателями, обычно располагают на уровне глаз ребенка.

Большую часть "импульсных покупок" составляют маринады, фрукты, конфеты, пирожные, закуски. Некоторые супермаркеты "заставляют" своих клиентов купить такие продукты, устанавливая в определенных отделах генераторы различных запахов: свежевыпеченной сдобы, шоколада, копченостей и маринадов.

Другой незаметный способ воздействия на покупателей - музыка, звучащая в зале. Расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. А быстрая музыка дает противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей.

В некоторых магазинах отсутствуют корзинки. Воспользоваться можно только большой тележкой: в нее незаметно для себя можно положить гораздо больше товара, а корзинка быстро потяжелеет, и покупателя потянет к кассе. Очень часто супермаркеты лишают покупателя возможности узнать цену товара, сознательно устраивая путаницу: на несколько наименований товара выставляется огромная масса ценников, и быстро найти нужный - непросто. Торопливый покупатель обычно берет понравившийся товар, не выясняя истинную цену на него. Кстати, в больших магазинах самообслуживания стоимость товара на прилавке и на кассе может быть разной: администрация магазина обычно объясняет это тем, что не успевает приводить ценники в соответствие с товарами по накладной.

В большинстве своем уловками являются и так называемые распродажи, когда объявляется "обвал цен". На самом деле очень часто в магазинах лишь выписывают новые ценники, но с двумя ценами: якобы новая и якобы старая - зачеркнутая. "Старая цена" просто увеличивается на количество рублей скидки "новой"; или "старая" увеличивается, а "новая" уменьшается незначительно - гораздо меньше заявленных процентов. Либо же, объявляя о скидке на какую-либо группу товаров, магазины просто вешают красочный ярлычок, сообщающий о начале акции, а цены остаются прежними. Иногда за неделю до объявления акции цены резко взлетают вверх, а потом становятся прежними за счет "скидок".

Никто в бизнесе не может себе позволить продавать товар ниже его реальной цены. Единственное в этом случае "оправдание" - некондиционный товар. Фраза "скидки до 70%" означает лишь то, что хотя бы на одну вещь в магазине есть скидка 70%. Остальные могут продаваться с любой скидкой - хоть 1%. Поэтому лучше изучить цену той вещи или продукта, которую уже собираетесь нести на кассу.

Еще одна классическая уловка распродаж - это подарки при покупке. Даже если ни приобретаемый товар, ни подарок особенно не нужен, это просто приятно. Но нужно помнить, что обычно подарки, призы и бонусы уже входят в стоимость покупки и покрывают затраты магазина на проведение этих акций.



все новости

наверх

Яндекс.Метрика